Por Olmo Axayacatl Bastida Cañada*
El agro es un sector práctico, dónde la mayoría de las soluciones que se ofrecen responden a una necesidad existente y bien conocida; es decir, cada producto o servicio está o debería estar conectado con la realidad del campo. A diferencia de otros sectores donde se fomenta la experimentación o se busca crear tendencias, el agro prioriza las respuestas prácticas y tangibles a problemas actuales; porque en la producción agrícola cada acción tiene un propósito claro.
Cada agricultor enfrenta desafíos diarios que requieren soluciones funcionales inmediatas. Desde la necesidad de mejorar la eficiencia del riego hasta la incorporación de nuevas tecnologías para monitorear los cultivos, todo se reduce a un objetivo práctico: maximizar el rendimiento con el menor impacto posible. Las empresas que entienden esta dinámica logran posicionarse mejor en el mercado. Y las soluciones que tienen éxito es porque se adaptan a la realidad del campo, respondiendo a problemas concretos que impactan la productividad.
Es por esto mismo que en los tiempos de bonanza los clientes llegan casi solos. Cuando al agro le va bien se convierte en terreno fértil para los negocios, pues los agricultores están dispuestos a invertir para optimizar su rendimiento. Es en estos momentos cuando muchos productos y servicios parecen venderse por sí solos, ya que las necesidades de los productores están alineadas con la oferta del mercado.
La razón es simple: cuando las cosechas son buenas y los márgenes mejoran, los productores buscan formas de mantener o incluso incrementar su éxito. Insumos y tecnologías que antes parecían opcionales, ahora se perciben como oportunidades para asegurar la sostenibilidad a largo plazo. En este contexto la demanda está asegurada hasta cierto punto, quizá incluso sin la necesidad de realizar grandes esfuerzos de comunicación y marketing.
Sin embargo, cuando las cosas no marchan tan bien hay empresas agrícolas que batallan para conseguir clientes. Cuando las condiciones para el sector agrícola se vuelven adversas, los agricultores se vuelven mucho más cautelosos con su dinero, priorizando lo esencial y dejando de lado todo lo que no ofrezca un retorno inmediato. Esto genera un ambiente donde las ventas, que en épocas de bonanza parecían fluir solas, ahora requieren mucho más esfuerzo.
Las empresas que no logran ajustar sus estrategias a esta realidad suelen batallar para mantenerse a flote. Sin una propuesta de valor clara y sin una comunicación efectiva que difunda cómo sus productos o servicios pueden resolver problemas en campo, es fácil perder terreno ante la competencia. En tiempos difíciles los productores buscan soluciones para sortear los obstáculos del momento, y aquellas empresas que no ofrecen ese tipo de respuestas se quedan rezagadas.
Es en estos momentos cuando queda en evidencia que las estrategias de comunicación y marketing de muchas empresas agrícolas no son del todo sólidas. En tiempos de crisis las debilidades salen a la luz y de pronto las empresas se encuentran luchando para captar atención y generar confianza.
Es entonces cuando queda claro que una estrategia sólida de comunicación no solo se trata de vender productos o servicios, sino de construir relaciones duraderas con los productores. Las empresas que no invierten en conocer profundamente las necesidades y preocupaciones de sus clientes, o que no han cultivado una narrativa coherente y persuasiva, se ven más afectadas.
Es aquí cuando las empresas que han desarrollado una comunicación consistente, que educa, aporta valor y está alineada con las necesidades reales de sus clientes, logran navegar mejor las dificultades.
Desafortunadamente la comunicación de una empresa agrícola no es algo que se desarrolla de la noche a la mañana: hay que realizar ciertas acciones de forma constante durante cierto tiempo.
La primera de todas ellas es conocer a fondo al cliente ideal, esencial para sobrevivir en un entorno incierto. No basta con ofrecer productos o servicios de calidad; es crucial entender quiénes son tus clientes, cuáles son sus preocupaciones más apremiantes y cómo puedes ayudarles a enfrentar sus desafíos específicos. Las empresas que dedican tiempo a investigar y comprender el perfil de sus clientes son las que pueden adaptar sus mensajes con mayor precisión y efectividad.
También hay que hablar el lenguaje de los clientes, pero siempre conectando de forma auténtica y directa, mostrando empatía y conocimiento sobre las dificultades cotidianas que afrontan. Aquí es donde la claridad y la simplicidad se vuelven claves: si no puedes comunicar cómo tu solución les beneficia de forma rápida y efectiva, perderás su atención.
Por cierto, el enfoque en beneficios tangibles es fundamental en un sector tan práctico como el agro. Cada agricultor necesita saber, sin rodeos, cómo tu solución puede mejorar su rendimiento, reducir sus costos o aumentar su eficiencia. Hablar de descripciones o características está bien, pero solo si puedes demostrar cómo estas se traducen en resultados concretos. En momentos de crisis este enfoque resulta aún más crucial, pues las decisiones de inversión se basan en retornos inmediatos y medibles.
Por último, ser consistente en todos los canales es otro aspecto que marca la diferencia. La fragmentación del mensaje puede generar confusión y desconfianza entre los agricultores, quienes valoran la coherencia. Ya sea en un correo electrónico, una llamada telefónica o una visita al campo, cada mensaje debe estar alineado, para reforzar la credibilidad de tu empresa.
Estas son solo algunas de las acciones que deben realizarse todo el tiempo de forma correcta; no solo te garantizan una mayor claridad de los mensajes de tu empresa, sino que también te permiten aumentar los alcances de tu comunicación.
*Comunicación y marketing para la agricultura.
